Implantnet

Θέματα παιδείας, κοινωνίας, οδοντιατρικής επιστήμης και όχι μόνο…

ReGeneration, April 2011, Editorial

«Πουλώντας»  οδοντιατρική στους ασθενείς

Η λέξη «πούληση» στον καπιταλιστικό κόσμο μας,  μπορεί να είναι αρνητικά φορτισμένη, αλλά στην αρχαία Κίνα, είχε το νόημα της βοήθειας και  της υποστήριξης σε κάποιον που είχε ανάγκη. Στον δυτικό πολιτισμό, παραπέμπει σε εκμετάλλευση, αλλά μπορεί να την δει κανείς σαν μια διαδικασία αμοιβαία ωφέλιμη, τόσο σε αυτόν που πουλάει, όσο και σε αυτόν που αγοράζει. Έτσι, όσον αφορά την οδοντιατρική, γιατί να μην την αντιληφτούμε με την έννοια της παρουσίασης των δυνατοτήτων θεραπείας και της βοήθειας στους ασθενείς να επιλέξουν την καλύτερη για την περίπτωσή τους λύση; Έχει σημασία από ποια σκοπιά προσεγγίζουμε το θέμα.

Τι μας διδάσκει η αγορά; Υπάρχουν άνθρωποι που μπορεί να ξοδέψεις μια ώρα μαζί τους και αισθάνεσαι ότι τους γνωρίζεις μια ολόκληρη ζωή. Σε αιχμαλωτίζουν με τον ενθουσιασμό τους, κρέμεσαι κυριολεκτικά από τα χείλη τους ενώ σου περιγράφουν το προϊόν τους. Σε ακούνε με προσοχή, κάθε τι που σε απασχολεί και σε αφορά, διαλύουν κάθε σου αμφιβολία. Τελικά γυρνώντας σπίτι σου ευτυχισμένος, συνειδητοποιείς ότι ξόδεψες έναν σου μισθό σε ένα νέο ηχητικό σύστημα. Ακούγεται αστείο αλλά έχει συμβεί στην ζωή μας, και σπάνια παραπονούμαστε, γιατί πιστεύουμε ότι αποκτήσαμε αυτό που πραγματικά επιθυμούσαμε και είχαμε ανάγκη. Ναι οι άνθρωποι μισούν να τους πουλάνε πράγματα, αλλά λατρεύουν να αγοράζουν. Έτσι δεν είμαστε εμείς που πουλάμε την οδοντιατρική αλλά είναι οι ασθενείς που την αγοράζουν. Ας δούμε μερικούς νόμους γύρω από αυτό:

ΝΟΜΟΣ 1ος: Η ΠΩΛΗΣΗ ΚΑΘΟΡΙΖΕΤΑΙ ΑΠΟ ΤΟ ΠΟΙΟΣ ΠΙΣΤΕΥΕΙΣ ΟΤΙ ΕΙΣΑΙ ΚΑΙ ΤΙ ΚΑΝΕΙΣ

Αν αμφιβάλεις για τα κίνητρα προσέγγισης του ασθενή σου (χρήματα, προσωπικό όφελος, κοινωνική σου θέση) δεν θα είσαι πετυχημένος. Αν όμως κάνεις σωστή διάγνωση, παρουσιάσεις το πρόβλημα και εκπαιδεύσεις τον ασθενή σου με σιγουριά, ισχυρή πεποίθηση, ακεραιότητα, τιμιότητα και υψηλό αίσθημα ευθύνης ότι τον βοηθάς να προλάβει τα χειρότερα, τότε θα προκόψεις και θα επιτύχεις.

ΝΟΜΟΣ 2ος: ΠΡΟΧΩΡΑ ΑΠΟ ΘΕΣΗ ΑΦΘΟΝΙΑΣ ΕΝΑΝΤΙ ΤΗΣ ΦΤΩΧΕΙΑΣ

Στον κόσμο μας υπάρχει αφθονία ασθενών. Μόνο το 50% πηγαίνει στον οδοντίατρο και από αυτούς το 50% έχει προσωπικό γιατρό. Έτσι οι δυνατότητες για νέους ασθενείς είναι ουσιαστικά απεριόριστες. Η αλήθεια όμως είναι ότι μπορεί να θέλουμε τον καθένα να είναι ασθενής μας, στην πραγματικότητα όμως δεν τους χρειαζόμαστε όλους. Διότι αν τους θέλουμε όλους θα πρέπει να κάνουμε συμβιβασμούς στην φιλοσοφία μας, την πρακτική μας, και το επίπεδο παροχής υπηρεσιών μας, για να προσαρμοστούμε στις δικές τους δυνατότητες. Μην στενοχωριέσαι λοιπόν για αυτούς που αναζητούν οδοντιατρική θεραπεία σε γειτονικές χώρες. Αυτοί δεν είναι ασθενείς σου και ούτε πρέπει να γίνουν.

ΝΟΜΟΣ 3ος: ΟΙ ΑΣΘΕΝΕΙΣ ΑΓΟΡΑΖΟΥΝ ΓΙΑΣ ΤΟΥΣ ΔΙΚΟΥΣ ΤΟΥΣ ΛΟΓΟΥΣ ΚΑΙ Ο ΣΤΟΧΟΣ ΣΟΥ ΕΙΝΑΙ ΝΑ ΤΟΥΣ ΑΝΑΚΑΛΥΨΕΙΣ

Ο καθένας έχει ένα κίνητρο που μπορεί να είναι ο πόνος, η λειτουργικότητα ή η εμφάνιση που τον κινητοποιεί. Το κλειδί για να φέρεις τον ασθενή σου στο σημείο της αγοράς , είναι να τον κάνεις να σου πει το πρόβλημα του, τις ανάγκες του, τις επιθυμίες και τις αγωνίες του.

ΝΟΜΟΣ 4ος: ΤΟ ΛΙΓΟ ΕΙΝΑΙ ΤΕΛΙΚΑ ΠΟΛΥ

Παίρνει χρόνο για να αγοράσουν οι ασθενείς. Ξόδεψε χρόνο και εστίασε την προσοχή και την προσπάθεια σου σε λιγότερους ασθενείς και ξόδεψε έτσι περισσότερο ποιοτικό χρόνο με τον καθένα από αυτούς. Την ώρα εκείνη, μην αποσπάς την προσοχή σου σε άλλα πράγματα, μάθε να μιλάς λιγότερο και να ακούς περισσότερο. Ένας γενικός κανόνας είναι ότι όταν ο ασθενής μιλά, έχεις κερδίσει. Ισχύει και το αντίθετο: όταν εσύ μιλάς, χάνεις. Το σημαντικό είναι ο ασθενής να πάρει τελικά τις αποφάσεις που εσύ θα ήθελες, αλλά να το κάνει μόνος του.

ΝΟΜΟΣ 5ος: ΑΠΟΦΑΣΗ ΠΡΙΝ ΤΗΝ ΑΠΟΧΩΡΗΣΗ ΑΠΟ ΤΟ ΙΑΤΡΕΙΟ

Οι περισσότεροι ασθενείς αγοράζουν με το συναίσθημα και δικαιολογούν αργότερα την αγορά με την λογική. Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να εκμεταλλευόμαστε μια αδύνατη συναισθηματική κατάσταση. Από την άλλη, θέλουμε οι ασθενείς να παίρνουν αποφάσεις με σωστή πληροφόρηση και με γνώση του χαρακτήρα του επείγοντος για την υγεία τους, για τις τωρινές και μελλοντικές συνέπειες που αυτή μπορεί να έχει. Η εντύπωση που του δημιουργείται την στιγμή της παρουσίασης της κατάστασής του, εξαφανίζεται μέσα σε 24 ώρες από την αποχώρησή του από το ιατρείο και το να κλείσεις συμφωνία με τον ασθενή, δεν είναι απλά ο καθορισμός ενός ραντεβού, αλλά μια  κλεισμένη συμφωνία περιλαμβάνει  και λεφτά στο χέρι. Ο ασθενής που δίνει χρήματα και υπογράφει το σχέδιο θεραπείας του οποίου λαμβάνει γνώση, είναι πραγματικά αφιερωμένος σε αυτό. Έτσι είναι καλό να παρευρίσκονται όλοι οι οικονομικοί χορηγοί της θεραπείας (γονείς, σύζυγοι, κλπ) στην παρουσίαση του περιστατικού ή την συζήτηση των οικονομικών.

 

Σίγουρα δεν μπορούμε να ισχυριστούμε ότι ένα τόσο μεγάλο θέμα που θίξαμε ολοκληρώνεται εύκολα. Ωστόσο μπορεί αυτά να αποτελέσουν αφορμή ενός γενικότερου προβληματισμού. Παρεμβάλλοντας την ιδιοσυγκρασίας μας, τις απόψεις που έχουμε για την ζωή, τον χαρακτήρα μας μπορούμε να προσθέσουμε πολλά περισσότερα. Πάνω στα επαγγελματικά θέματα δυστυχώς δεν υπάρχει αρκετός προβληματισμός, γιατί αγνοούμε ότι δεν φτάνει να ξέρεις ποιο είναι  το σωστό και να το εκτελείς σωστά. Το σημαντικότερο είναι να πείσεις τον ασθενή για αυτό που του προσφέρεις ώστε να το εκτιμήσει και αυτός. Εγώ πάντα θυμάμαι ότι όταν ο ασθενής δεν πληρώνει ή παραπονιέται για το ποσό που πληρώνει, πέρα από το ότι μπορεί να είναι και απατεώνας, δεν έχει πειστεί για αυτό που του κάνουμε.

Single Post Navigation

Σχολιάστε

Εισάγετε τα παρακάτω στοιχεία ή επιλέξτε ένα εικονίδιο για να συνδεθείτε:

Λογότυπο WordPress.com

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό WordPress.com. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Twitter

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Twitter. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Facebook

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Facebook. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Φωτογραφία Google+

Σχολιάζετε χρησιμοποιώντας τον λογαριασμό Google+. Αποσύνδεση / Αλλαγή )

Σύνδεση με %s

Αρέσει σε %d bloggers: